شرکت های B2B هستند که چیزهای زیادی برای ارائه دارند اما هنوز نمی توانند رقبا را شکست دهند. دلیل؟ آنها یک استراتژی بازاریابی محتوای B2B قوی ندارند.
بازاریابی محتوا مستقیماً بهترین راه برای تعامل با مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه است.
طبق آمار، بازاریابی موفق B2B 40 درصد از بودجه بازاریابی خود را صرف بازاریابی محتوا می کند.
اما، برخلاف شرکت‌های B2C که مصرف‌کنندگان عمومی را هدف قرار می‌دهند که به سمت محتوای سرگرم‌کننده و جذاب جذب می‌شوند، بازاریابی محتوای B2B یک بازی توپ متفاوت است.
همچنین برای نوشتن وبلاگ های گاه به گاه یا اجرای تبلیغات پولی در رسانه های اجتماعی یک بار در ماه، بیشتر از جستجوی فهرستی از کلمات کلیدی است.
برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی محتوای B2B قوی که نتیجه دهد، باید مخاطب هدف خود را دقیقاً درک کنید.
در این وبلاگ، خواهیم دید که چگونه می توانید از ابتدا یک استراتژی بازاریابی محتوایی B2B که منجر به تولید سرنخ و چشم انداز می شود ایجاد کنید.
بیا بریم!
چرا استراتژی بازاریابی محتوای B2B مهم است؟
استراتژی بازاریابی محتوای B2B طرحی است برای همسو کردن ایده‌ها، اهداف و تلاش‌های محتوای شما برای به دست آوردن ترافیک، افزایش آگاهی از برند، ایجاد سرنخ و در نهایت تبدیل کسب‌وکارها به مشتریان شما.
ممکن است شما بهتر از هر کسی در چشم انداز رقابتی خود محتوا ایجاد کنید، اما برنده نخواهد شد مگر اینکه یک استراتژی محتوای b2b در بازی داشته باشید.
یک کمپین بازاریابی محتوای قوی دارای بخش های متحرک زیادی در یک زمان است. ممکن است هدف خود را از دست بدهید و زودتر از این ایده دست بکشید.
برای طول عمر و گردش کار روانتر، باید مواردی مانند موارد زیر را بدانید:
- مخاطب شما کیست؟
- محتوای شما چه مشکلی را حل خواهد کرد؟
- چه نوع محتوایی تولید خواهید کرد؟
- چگونه و چه زمانی آن را توزیع می کنید؟
- به کدام قسمت از قیف بازاریابی تعلق دارد؟
با در دست داشتن یک استراتژی محتوای b2b مستند، می توانید هر قسمت از محتوا را بر اساس چرخه مشتری خود تنظیم کنید و برای یک کمپین بازاریابی محتوایی که نتیجه می دهد آماده شوید.
علاوه بر این، یک استراتژی مستند به شما امکان می‌دهد تا به سرعت تلاش‌های بازاریابی خود را متمرکز کنید و در مواقع بحرانی، مانند همه‌گیری اخیر، سازگار شوید.
در این نظرسنجی نگاه کنید که چگونه بازاریابان B2B توانستند تلاش‌های خود را در طول همه‌گیری ویروس کرونا تغییر دهند، زیرا آنها یک استراتژی بازاریابی محتوا به خوبی مستند داشتند.
برای نتیجه گیری، استراتژی بازاریابی محتوای B2B یک راه مطمئن برای ایجاد محتوای مناسب در زمان مناسب به طور مداوم است.
7 مرحله برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی محتوای B2B
69 درصد از کسب و کارها با استراتژی محتوای مستند خود را بهترین بازیگر در بازاریابی محتوا می دانند.
وقت آن است که شما به لیگ بپیوندید!
بیایید به 7 اصل اساسی که هر بازاریاب محتوا باید بداند برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی محتوای B2B قدرتمند بپردازیم.
مرحله 1: مخاطبان خود را شناسایی کنید
اولین و مهمترین چیز این است که بدانید – مخاطبان شما چه کسانی هستند؟
منظورم این است که آنها دلیل شروع شما در وهله اول هستند. هدف این است که با کمک محتوای خود مخاطبان خود را درگیر کنید و در نهایت آنها را به مشتریان پولی تبدیل کنید.
بنابراین، مطمئن شوید که افرادی را که می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید و محتوای خود را هدف قرار دهید، می شناسید.
اما چگونه شروع کنیم؟ یک شخصیت خریدار بسازید.
شخصیت خریدار یک شخصیت ساختگی است که ویژگی های مشتری ایده آل شما را نشان می دهد. شما می توانید آن را بر اساس داده های موجود مشتری و تجزیه و تحلیل رقبا ایجاد کنید.
هنگام ایجاد یک شخصیت، اینها برخی از عواملی هستند که باید در نظر بگیرید:
هنگامی که شخصیت خریدار خود را به صفر رساندید، مسیر ایجاد محتوای ارزشمند که با مخاطبان شما طنین انداز می شود، مانند یک پنکیک صاف می شود.
مرحله 2: در مورد اهداف بازاریابی خود تصمیم بگیرید
بعدی WHAT بزرگ می آید.
با استراتژی بازاریابی محتوای خود برای b2b می خواهید به چه چیزی برسید؟ ضروری است که هدف اصلی استراتژی بازاریابی محتوای خود را از همان ابتدا مشخص کنید.
پس چیست؟
این می تواند قرار گرفتن در معرض بیشتر، رهبری فکری، تعامل با مشتری، تولید سرنخ، فروش، تبدیل، فروش بیشتر یا موارد دیگر باشد.
اینها برخی از اهداف اولیه هستند که می توانید برای آنها تلاش کنید. اما همه چیز اینجا تمام نشده است. هر هدفی که انتخاب می کنید باید روی کاغذ جاه طلبانه باشد واقع بینانه برای رسیدن به در زمینه
چگونه این تعادل را ایجاد می کنید؟ با استفاده از روش خوب قدیمی هدف گذاری SMART خرید کنید.
خاص: شما باید بر اساس هدف خود در مورد وظایف تصمیم بگیرید.
به عنوان مثال، اگر می خواهید ترافیک خود را 10٪ افزایش دهید، یک هدف کاری برای بهبود دفعات انتشار وبلاگ از 2 به 3 تنظیم کنید.
قابل اندازه گیری: اهداف شما باید قابل اندازه گیری باشد. بنابراین اگر هدف شما افزایش تولید سرنخ است، پس هدف خود را با اعداد تعیین کنید. بگویید، من می خواهم تولید سرنخ را 10٪ افزایش دهم.
قابل دستیابی: این بازی حدس زدن نیست. دریابید که چه چیزی در گذشته برای شما مفید بوده و بر روی آن بسازید.
برای مثال، اگر افزایش تعداد پست‌های وبلاگ در رسانه‌های اجتماعی ترافیک شما را افزایش داد، سعی کنید همین کار را انجام دهید اما بیشتر.
مربوط: آیا استراتژی بازاریابی محتوای شما با اهداف شما مرتبط است؟ فقط به درهای اشتباه نکوبید.
زمان محدود: برای اهداف خود ضرب الاجل تعیین کنید.
مرحله 3: سفر خریدار خود را درک کنید
بنابراین شما برای اهداف خود آماده هستید و می دانید مخاطبان شما چه کسانی هستند، وقت آن رسیده است که بدانید مخاطبان شما کجا هستند.
نه، من در مورد موقعیت جغرافیایی آنها صحبت نمی کنم، بلکه آنها را محل قیف، به نام جایی که آنها در سفر خریدار خود هستند.
سفر یا قیف خریدار معمولی شامل سه مرحله است: آگاهی، توجه و تبدیل.
همانطور که خریداران از مرحله ای به مرحله دیگر می روند، نیازهای آنها تغییر می کند و همچنین محتوایی که به آنها ارائه می دهید تغییر می کند.
در مرحله آگاهی، محتوای شما روی نقاط دردناک آنها تمرکز می کند و به خریداران کمک می کند تا مشکلات خود را پیدا کنند.
در مرحله بعد، در مرحله Consideration، از محتوا برای ارائه راه حل برای حل مشکلاتشان استفاده می کنید.
در نهایت، در مرحله تبدیل، محتوای خاص برند را ایجاد می‌کنید تا نشان دهید چرا محصول یا خدمات شما بهترین گزینه برای حل مشکلات آنهاست.
دانستن سفر خریدار یک لایه اطلاعات اضافی برای درک کامل شخصیت خریدار شما اضافه می کند. این در نهایت به شما کمک می کند تا از طریق محتوایی که خریداران شما در آن لحظه به دنبال آن هستند، پاسخ دهید.
مرحله 4: با ایده های محتوای خارق العاده بیایید
محتوایی که ایجاد می کنید بخشی از استراتژی بازاریابی محتوای B2B شما است.
با این حال، این سخت ترین کار نیز هست.
اگرچه، با آگاهی از شخصیت خریدار و سفر خریدار، انتخاب قالب محتوای مناسب برای شما ساده خواهد بود.
در اینجا لیستی از انواع محتوای اثبات شده که برای بازاریابان B2B در مراحل مختلف سفر خریدار معجزه می کند (برای اطلاعات بیشتر به تصویر در بخش قبلی مراجعه کنید):
- پست های وبلاگ
- مقالات طولانی
- تحقیق اصلی
- ویدیو
- اینفوگرافیک
- مطالعات موردی
- کاغذهای سفید
- کتابهای الکترونیکی
- وبینارها
- آزمون ها و نظرسنجی ها
- پادکست ها
- الگوها و چک لیست ها
- خبرنامه ایمیل
اما ابتدا، شما باید موضوعاتی را برای ایجاد محتوایی که ارزش کسب و کار اصلی شما را افزایش می دهد، شناسایی کنید.
از ابزار تنظیم محتوا استفاده کنید: می‌توانید از ابزارهای تنظیم محتوا برای پیدا کردن موضوعاتی که بیشترین توجه را در جایگاه شما به دست می‌آورند استفاده کنید. از داده های بلادرنگ برای تنظیم محتوای خود استفاده کنید.
تحلیل رقیب: تجزیه و تحلیل رقبا نیز نقش حیاتی در مشاهده شکاف های موجود در محتوای شما دارد. می توانید بررسی کنید که رقبای شما در مورد چه چیزی می نویسند و همان موضوعات را در خط لوله محتوای خود اضافه کنید.
تجزیه و تحلیل کلمات کلیدی: تحقیق کلمات کلیدی بخش اجباری ایجاد محتوای جدید است. تجزیه و تحلیل کنید که کدام کلمات کلیدی در جایگاه شما داغ هستند و آنها را در جستجوی Google برای یافتن عبارات و عبارات جستجوی جدید تغذیه کنید.
در SocialPilot متوجه شدیم که خوانندگان ما عمدتاً متعلق به مشاغل کوچک یا آژانس های بازاریابی هستند که به دنبال مشاوره بازاریابی دیجیتال هستند.
بنابراین ما منابع خود را مانند وبلاگ‌ها، فهرست‌ها، کتابهای الکترونیکی و محتوای صوتی و تصویری که دانش را پوشش می‌دهند، جدا کردیم تا به بازاریابان در هر مرحله از سفرشان کمک کنیم.
مرحله 5: پلتفرم های توزیع خود را انتخاب کنید
فقط ایجاد محتوای عالی اگر عاقلانه تبلیغ نشود، برای شما مفید نخواهد بود.
همانطور که گفته می شود، «این بهترین محتوا نیست که برنده می شود. این بهترین محتوای تبلیغ شده است که برنده می شود.»
خبر خوب این است که تعداد زیادی کانال برای بازاریابی موثر محتوای شما وجود دارد. تنها کاری که باید انجام دهید این است که پیدا کنید کدام یک برای شما مناسب تر است.
لینکدین یکی از پربارترین پلتفرم ها برای بازاریابان B2B بوده است. آمار رسانه های اجتماعی می گوید که در اطراف 89 درصد از بازاریابان B2B برای تولید سرنخ به LinkedIn متکی هستند.
اما ممکن است لینکدین برای شما کار نکند. در اینجا نیز به شخصیت خریدار خود تکیه کنید. پلتفرم هایی را پیدا کنید که مخاطبان شما بیشتر وقت خود را در آن سپری می کنند.
این همیشه یک تصمیم عالی است که توزیع محتوای خود را در پلتفرم های مختلف پخش کنید.
برای یک بازاریاب پرمشغله، مدیریت پلتفرم های متعدد در یک زمان ممکن است همه چیز سخت شود. در چنین حالتی، از ابزار برنامه ریزی رسانه های اجتماعی برای ساده تر کردن کارها استفاده کنید.
به عنوان مثال، SocialPilot یک پلت فرم عالی برای ایجاد و زمان بندی پست های محتوای شما در چندین پلت فرم به طور همزمان است.
جدا از بازاریابی رسانه های اجتماعی، باید از ایمیل، سئو، تبلیغات پولی، Reddit، Quora و کانال های همکاری نیز برای تبلیغ محتوای خود استفاده کنید.
مرحله 6: استراتژی خود را برای اجرای بهتر سازماندهی کنید
گام بعدی این است که همه چیزهایی را که تاکنون تحقیق کرده اید سازماندهی کنید تا برنامه های بازاریابی محتوای خود را به یک استراتژی کاملاً مستند تبدیل کنید.
یک سند سازماندهی شده هر بخش از بازاریابی محتوای شما را تحت کنترل نگه می دارد.
تنها چیزی که نیاز دارید ایجاد یک سرمقاله یا تقویم محتوایی.
یک تقویم محتوا اهداف شما، شخصیت‌های خریدار، سفر خریدار، صدا و لحن، تحقیقات کلمات کلیدی، ایده‌های محتوا، انواع محتوا، تاریخ انتشار و نام نویسنده را مشخص می‌کند.
داشتن یک تقویم محتوا باعث می‌شود که هر عضو تیم به راحتی ورودی‌ها را ارائه دهد و وظایف خود را از قبل برنامه‌ریزی کند.
به طور خلاصه، یک تقویم محتوا:
- شما را منظم و در مسیر نگه می دارد
- از عجله لحظه آخری جلوگیری می کند
- زمان کافی برای طوفان فکری می دهد
- انتشار مداوم را حفظ می کند
- فرآیند نوشتن را ساده کنید
- ایده ای از تصویر گسترده تر می دهد
- همکاری را آسان تر می کند
- بفهمید چه چیزی کار نمی کند
مرحله 7: موفقیت و شکست خود را بسنجید
وقتی همه چیز برنامه ریزی و انجام شد، مهم است که بررسی کنید آیا استراتژی بازاریابی محتوای B2B شما ارزش آن را دارد یا خیر.
آیا به اهداف SMART که قبلاً تعیین کرده بودید دست یافتید؟
برای آن، باید نحوه عملکرد محتوای خود را پیگیری کنید.
95 درصد از بازاریابان موفق از معیارهایی برای سنجش عملکرد محتوا استفاده می کنند. همچنین، 83 درصد از بازاریابان KPI را برای اندازه گیری دقیق موفقیت خود به هم مرتبط می کنند.
خوب است که در ابتدا KPIهای بازاریابی محتوا را تنظیم کرده اید. اکنون، همانطور که پیش می روید، می توانید به راحتی پیگیری کنید که کدام یک از محتوای شما بهتر کار می کند و کدام یک نیاز به بهبود دارند.
می توانید ارزیابی را انجام دهید هر ربع یا ماه برای نگه داشتن یک تب ثابت در عملکرد خود. با این حال، از دستیابی به اهداف ناراحت نشوید. ایده این است که به بهبود ادامه دهید.
نتیجه
وای، به نظر کار طاقت فرسا نیست؟ بله، مطمئناً کار دشواری است.
از طرف دیگر، بازاریابی محتوا برای مشاغل B2B بهترین راه برای تثبیت خود به عنوان یک رهبر فکری و جذب رهبران واجد شرایط بازاریابی و فروش است.
تعامل، اعتماد و ارزشی که از طریق محتوای خود ایجاد می‌کنید، نقشی اساسی در متقاعد کردن کسب‌وکارها برای انتخاب شرکت شما نسبت به رقبا دارد.
و این در واقع ایجاد یک استراتژی بازاریابی محتوای B2B را ارزش آن را دارد.
بنابراین، از تمام مراحلی که قبلاً در مورد آن صحبت کردیم برای ایجاد یک نقشه راه استفاده کنید که به شما امکان می دهد یک کمپین بازاریابی محتوای درخشان ایجاد کنید.
