این که آیا شما یک فرد آینده دار هستید شرکت SaaS یا یکی که برای مدتی تاسیس شده است، موفقیت کسب و کار شما به شدت به قدرت خط لوله فروش شما بستگی دارد.
همانطور که قبلاً می دانید، با این حال، باید با همه سرنخ ها متفاوت رفتار کنید. اولویت بندی سرنخ هایی که به احتمال زیاد تبدیل می شوند، رویکرد بهینه است، صرف نظر از اینکه چه چیزی را می فروشید. این رویکرد جایی است که امتیاز دهی و پرورش برای فرآیند شما ارزشمند می شود.
در این مقاله، فرآیندهای امتیازدهی و پرورش سرنخ، مزایای آنها و نحوه استفاده از آنها برای افزایش خط لوله فروش را بررسی خواهیم کرد.
منبع
اهمیت یک خط لوله فروش قوی
یک خط لوله فروش قوی به طور مستقیم با دستیابی به رشد و سودآوری ثابت برای شرکت SaaS شما مرتبط است. بدون یک جریان ثابت از مشتریان جدید، نمی توانید انتظار داشته باشید که به گسترش و کسب درآمد به عنوان یک تجارت ادامه دهید.
یک خط لوله فروش قوی امکان پیش‌بینی درآمد بهتر را فراهم می‌کند و به شما امکان می‌دهد تا برای رشد آینده به طور مؤثرتری برنامه‌ریزی کنید. درک حجم و کیفیت سرنخ ها در خط لوله شما می تواند به طور قابل توجهی به شما در پیش بینی درآمد آینده و تصمیم گیری استراتژیک در مورد استخدام، بازاریابی و سایر سرمایه گذاری ها کمک کند.
علاوه بر این، سرمایه‌گذاری در یک خط لوله فروش قوی، شرکت‌های SaaS را قادر می‌سازد تا فرآیندهای فروش خود را بهینه کنند و محصولات یا خدمات خود را بهبود بخشند.
Lead Scoring چیست؟
© پاشیدن
امتیازدهی سرنخ بر اساس مجموعه‌ای از عوامل، اما معمولاً رفتار، جمعیت‌شناسی و تعامل آنها با برند شما، به هر سرنخ یک مقدار عددی اختصاص می‌دهد.
هدف از امتیاز دهی به سرنخ، اولویت بندی سرنخ هایی است که احتمال تبدیل شدن آنها بیشتر است، و به تیم فروش شما اجازه می دهد تا تلاش های خود را بر سرنخ های امیدوارکننده متمرکز کند تا اینکه زمان خود را بر روی آن هایی که احتمال تبدیل شدن آنها کم است، تلف کنند.
عوامل مورد استفاده در امتیازدهی سرنخ می تواند شامل موارد زیر باشد:
- اطلاعات دموگرافیکیعنی عواملی مانند عنوان شغلی، اندازه شرکت و صنعت.
- داده های رفتاری، به عنوان مثال، مواردی مانند فعالیت وب سایت، تعامل با ایمیل و تعاملات رسانه های اجتماعی.
- داده های مناسب، به عنوان مثال، سرنخ با محصول یا خدمات شما بر اساس نیازها و نقاط درد مطابقت دارد.
مزایای امتیازدهی سرب
برخی از مزایای امتیازدهی سرب عبارتند از:
شما می توانید نرخ تبدیل کلی خود را با تمرکز بر سرنخ هایی که به احتمال زیاد تبدیل می شوند، بهبود بخشید.
اولویت‌بندی سرنخ‌های با امتیاز بالا، تیم فروش شما را قادر می‌سازد تا به‌طور مؤثری شرکت شما را پیاده‌سازی کند استراتژی های فروش و معاملات بیشتری ببندید.
-
بهبود هماهنگی بین فروش و بازاریابی
امتیازدهی به سرنخ کمک می‌کند تا اطمینان حاصل شود که فروش و بازاریابی در مورد اینکه کدام سرنخ‌ها برای اولویت‌بندی و نحوه بهتر انتقال آنها از طریق قیف فروش در یک صفحه قرار دارند.
یک مدل امتیازدهی سرنخ را در 6 مرحله ایجاد کنید
© پاشیدن
ایجاد یک مدل امتیازدهی سرنخ یک گام اساسی در هنگام اولویت بندی سرنخ ها و بهبود خط لوله فروش شما است.
برای این منظور، بیایید به مراحل حیاتی درگیر در این فرآیند نگاه کنیم.
1. مخاطبان هدف خود را درک کنید
اولین قدم در توسعه یک مدل امتیازدهی سرنخ، درک عمیق مخاطبان هدف است. برای انجام این کار، شما باید به سوالاتی مانند مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند پاسخ روشنی داشته باشید؟ چه نوع مشتریان، شرکت ها و صنایعی بیشتر از پیشنهاد شما سود می برند؟
2. قیف فروش خود را ترسیم کنید
هنگامی که مخاطبان هدف و نیازهای آن را مشخص کردید، گام بعدی این است که نقشه خود را ترسیم کنید قیف فروش. بررسی کنید که چگونه سرنخ‌های شما معمولاً در خط لوله شما حرکت می‌کنند، از آگاهی اولیه تا خرید نهایی.
نقاط لمسی کلیدی و اقداماتی که اغلب منجر به تبدیل می شوند چیست؟ این مرحله به شما کمک می کند تا نقاط داده مهمی را که بیشتر نشان دهنده یک سرنخ واجد شرایط هستند، شناسایی کنید.
3. نقاط داده کلیدی را شناسایی کنید
نقاط داده های رفتاری و جمعیتی مرتبط ممکن است شامل فعالیت وب سایت، تعامل ایمیل، عنوان شغل و اندازه شرکت باشد.
هنگامی که این نقاط داده را برای سرنخ های خود شناسایی کردید، می توانید یک تصویر جامع از هر یک بسازید و در نهایت بر اساس اهمیت نسبی هر نقطه داده، مقادیر نقطه را به آن اختصاص دهید.
4. مقادیر امتیاز را تعیین کنید
بعد از اینکه به نقاط داده حیاتی خود رسیدید، مرحله بعدی تخصیص مقادیر نقاط است به هر. به عنوان مثال، عنوان شغلی یک رهبر ممکن است امتیاز بیشتری نسبت به صنعت آنها داشته باشد، زیرا ممکن است پیش بینی قوی تری برای داشتن اختیار تصمیم گیری در سازمان خود باشد.
5. معیارهای صلاحیت سرب را تعیین کنید
بر اساس مقادیر امتیازی که اختصاص داده‌اید، باید برای ایجاد معیارهای صلاحیت تلاش کنید که مشخص کند چه چیزی یک سرنخ واجد شرایط در مقابل یک سرنخ غیر واجد شرایط است.
این معیارها ممکن است شامل یک امتیاز آستانه خاص باشد که یک سرنخ باید به آن دست یابد تا اقدامات مناسب و اضافی در نظر گرفته شود (به عنوان مثال، بودجه، جدول زمانی، یا مبارزات خاص).
6. مدل امتیازدهی سرب خود را اصلاح کنید
همانطور که داده‌های بیشتری جمع‌آوری می‌کنید و بینش بیشتری در مورد عواملی که باعث فروش محصولات SaaS خود می‌شوند به دست می‌آورید، ممکن است لازم باشد مقادیر امتیاز یا معیارهای صلاحیت خود را تنظیم کنید تا مطمئن شوید که مدل شما دقیق و مؤثر باقی می‌ماند.
در نهایت، لازم است مدل امتیازدهی سرنخ خود را مرور کنید تا به طور مداوم آن را اصلاح کنید.
پرورش سرب چیست؟
پرورش سرب ایجاد روابط با سرنخ هایی است که باید آماده خرید باشند، آنها را از طریق خط لوله فروش منتقل می کند و در نهایت آنها را به مشتری تبدیل می کند.
پرورش رهبری شامل ارائه محتوای مرتبط و ارزشمند برای سرنخ ها در هر مرحله از سفر است.
هدف این است که سرنخ ها را با برند خود درگیر نگه دارید، آنها را در مورد محصول یا خدمات خود آموزش دهید و اعتماد ایجاد کنید تا زمانی که آنها آماده خرید هستند، شرکت شما را نسبت به رقبای شما انتخاب کنند.
© پاشیدن
مزایای پرورش سرب
شرکت‌های SaaS می‌توانند شانس خود را برای تبدیل سرنخ‌های خود به مشتریان پولی با معرفی خود افزایش دهند رهبران افکار کلیدی و ارائه اطلاعات و منابع ارزشمند.
-
بهبود روابط با مشتری
ارائه ارزش مداوم به مشتریان از طریق کمپین های پرورش سرنخ به شرکت های SaaS کمک می کند تا روابط قوی با سرنخ ها ایجاد کنند. این کمپین‌ها می‌توانند منجر به کسب و کار مکرر و ارجاعات دهان به دهان مثبت شوند.
کسب‌وکارهای SaaS می‌توانند با مراقبت از سرنخ‌های موجود، هزینه‌های مرتبط با جذب مشتریان جدید را کاهش دهند، زیرا به دلیل علاقه‌مندی قبلی، احتمال تبدیل آنها بیشتر است.
تلاش‌های پرورش رهبری می‌تواند داده‌های ارزشمندی در مورد سرنخ‌ها، مانند علایق، رفتارها و ترجیحات آنها ارائه دهد. می توانید از این داده ها برای اطلاع رسانی و بهبود تلاش های بازاریابی و فروش آتی استفاده کنید.
4 گام برای ایجاد کمپین‌های مؤثر پرورش رهبری
فقط می توان از پرورش سرنخ با تمرکز بر کمپین هایی که اجرا می کنید صحبت کرد. کمپین های پرورش رهبر باید تمرکز اصلی برای هر شرکت SaaS باشد که به دنبال ایجاد روابط بهتر با مشتریان بالقوه و افزایش نرخ تبدیل است.
در اینجا یک طرح کلی از مراحلی است که باید برای ایجاد یک کمپین موثر پرورش رهبری انجام دهید:
1. محتوای مفید ایجاد کنید
در طول مرحله امتیازدهی سرنخ، باید قبلاً مخاطبان هدف خود را مشخص کرده باشید، پس از آن می توانید محتوایی ایجاد کنید که ارزش ارائه کند.
بسته به جایگاه و محصول یا خدمات شما، این محتوا ممکن است شامل پست‌های وبلاگ، کاغذهای سفید، مطالعات موردی یا ویدیوها باشد.
نکته کلیدی این است که محتوایی ایجاد کنید که چالش ها و علایق مخاطبان شما را برطرف کند، بنابراین شرکت شما را به عنوان یک منبع اطلاعاتی قابل اعتماد قرار می دهد.
2. کانال های بازاریابی خود را انتخاب کنید
کمپین های پرورش رهبری را می توان از طریق کانال های مختلفی از جمله ایمیل، رسانه های اجتماعی و حتی پست مستقیم ارائه کرد.
یک بازاریابی همه کانالی رویکرد سودمند است، زیرا به شرکت‌های SaaS اجازه می‌دهد تا تجربه‌ای یکپارچه و منسجم برای سرنخ‌ها ایجاد کنند، صرف نظر از اینکه در کجای سفر مشتری خود هستند.
3. کمپین خود را ترسیم کنید
هنگامی که محتوا و کانال های خود را در اختیار دارید، وقت آن است که کمپین خود را ترسیم کنید. این فرآیند شامل تصمیم گیری در مورد تعداد و زمان ارسال پیام های شما و محتوای خاصی است که در هر مرحله از کمپین ارائه می دهید.
4. پیام های خود را شخصی سازی کنید
شخصی سازی می تواند افزایش تعامل و نرخ تبدیل در نظر بگیرید که پیام های پرورش دهنده هدایت خود را بر اساس علایق و رفتار مخاطبان شخصی سازی کنید.
ممکن است پیام‌های متفاوتی را برای سرنخ‌هایی که کاغذ سفید را دانلود کرده‌اند ارسال کنید.
© پاشیدن
ابزارهایی برای خط لوله فروش بهتر
با توجه به سایر عوامل مؤثر در ایجاد خط لوله فروش قوی، یکی از موارد کلیدی که باید در نظر گرفت، فناوری است که برای مدیریت فرآیند فروش خود از آن استفاده می کنید.
مثلا، نرم افزار زمان بندی با رزرو آنلاین می توانید فروش خود را با ساده کردن زمان بندی قرار ملاقات با تجارت SaaS خود افزایش دهید.
اجازه دادن به مشتریان بالقوه رزرو نوبت آنلاین در زمان راحتی آنها به طور چشمگیری شانس این را افزایش می دهد که قرار ملاقات خود را دنبال کنند و در نهایت مشتری شوند.
نرم‌افزار زمان‌بندی مانند آنچه در بالا توضیح داده شد نیز می‌تواند با ردیابی معیارهایی مانند نرخ تکمیل قرار ملاقات، بینشی برای بهینه‌سازی فرآیند فروش شما ارائه دهد.
داده‌هایی مانند این می‌توانند زمینه‌های بهبود را شناسایی کرده و رویکرد فروش شما را در طول زمان اصلاح کنند.
ابزار دیگری که می تواند به طور خاص بهبود بخشد سفر مشتری نرم افزار چت زنده است. چت زنده به شما این امکان را می دهد که پشتیبانی فوری از بازدیدکنندگان وب سایت خود ارائه دهید، به سؤالات آنها پاسخ دهید و به آنها کمک کنید وب سایت یا پیشنهاد محصول خود را هدایت کنند.
شرکت های SaaS به طور گسترده از این فناوری برای بهبود رضایت مشتری و افزایش تبدیل استفاده می کنند.
در نهایت، نرم افزار اشتراک گذاری صفحه نمایش گزینه دیگری است که می تواند در بهبود تجربه مشتری با شرکت SaaS شما بسیار موثر باشد.
همانطور که از نامش پیداست، نرم افزار صفحه نمایش را به اشتراک بگذارید به نماینده پشتیبانی شما اجازه می‌دهد تا صفحه نمایش خود را با مشتری یا سرنخ به اشتراک بگذارد تا راهنمایی در زمان واقعی ارائه دهد یا نشان دهد که مشتریان چگونه باید از خدمات یا محصول شما استفاده کنند.
این ویژگی می‌تواند برای نمایش محصولات یا جلسات عیب‌یابی مفید باشد، زیرا می‌توانید گام به گام مشتری را در این فرآیند راهنمایی کنید.
به سوی تو
استراتژی‌های امتیازدهی و پرورش سرنخ می‌تواند به شرکت SaaS شما کمک کند تا امیدوارکننده‌ترین سرنخ‌های شما را شناسایی و اولویت‌بندی کند.
از طریق این فرآیند، برای تقویت خط لوله فروش خود، رشد پایدار و تضمین موفقیت بلندمدت تجاری، بسیار مجهزتر خواهید شد.
———————————————— ————————–
بیوگرافی نویسنده:
نینا پتروف یک متخصص بازاریابی محتوا، علاقه مند به طراحی گرافیک، بازاریابی محتوا، و نسل جدید کسب و کارهای سبز و اجتماعی است. او روز را با مروری بر روندهای دیجیتال اخیر در حالی که قهوه با شیر و شکر می‌نوشد، شروع می‌کند. اسم حیوان دست اموز سفید کوچک او تمایل دارد در تعطیلات به ایمیل های شما پاسخ دهد.
