بیشتر بنیانگذاران SaaS از رشد وسواس می کنند: ثبت نام ، MRR ، نرخ فعال سازی.
اما رشد به تنهایی به معنای سالم بودن تجارت شما نیست.
در واقع ، مقیاس زیادی از راه اندازی SaaS پیش از آنها می فهمند که آیا آنها برای هر مشتری پول می گیرند و از طریق باند در حال تعقیب رشد هستند که پایدار نیست.
این جایی است که اقتصاد واحد وارد می شود.
این به یک سؤال پاسخ می دهد که هر بنیانگذار باید بپرسد (اما بسیاری از آنها اجتناب می کنند):
برای هر مشتری جدید ، آیا بیشتر از هزینه آنها درآمد کسب می کنید؟
اگر جواب را نمی دانید ، ممکن است تجارت شما بی سر و صدا خونریزی کند و تا اینکه خیلی دیر نشود نمی دانید.
اقتصاد واحد چیست؟
در هسته آن:
اقتصاد واحد = چقدر سود (یا ضرر) برای هر مشتری ایجاد می کنید.
این مربوط به درآمد خط بالا یا کاربران فعال نیست. این در مورد اینکه آیا هر مشتری تجارت شما را به جلو سوق می دهد یا آن را به زیر می برد.
اگر هزینه شما برای دستیابی و خدمت به مشتری است بیشتر از آنچه از آنها کسب می کنید ، در حال مقیاس یک دستگاه از دست دادن پول هستید.
اگر باشد کمتر، شما اهرمی دارید که می توانید با اعتماد به نفس سرمایه گذاری مجدد ، آزمایش و رشد کنید.
در هر صورت ، باید بدانید. به همین دلیل ما ماشین حساب اقتصاد واحد خود را ساختیم.
چرا اکثر بنیانگذاران این موضوع را نادیده می گیرند (و چرا این یک اشتباه است)
وقتی تازه شروع به کار می کنید ، این کار آسان است. بهانه ها آشنا هستند:
- “ما هنوز پیش از بازپرداخت هستیم.”
- “ما بعداً به بهینه سازی خواهیم رسید. ما به رشد نیاز داریم.”
- “CAC ما هنوز اهمیتی ندارد. ما در حال آزمایش هستیم.”
اما این نکته وجود دارد: اقتصاد واحد بد در مقیاس بهتر نمی شود. آنها بدتر می شوند.
کاربران بیشتر به معنای سوختگی بیشتر هستند.
سوختگی بیشتر به معنای باند کوتاه تر است.
و اگر زود آن را نگرفتید ، مجبور خواهید شد بعداً اغلب در صورت صحت دوره خیلی دیر شود.
در سمت تلنگر؟
اقتصاد واحد خوب می تواند رشدی را که شما متوجه نشده اید باز کند.
اگر LTV شما قوی است و CAC شما کم است ، ممکن است آن را بازی کنید خیلی ایمنبشر شما می توانید سرمایه گذاری بیشتری در خرید ، محتوا ، برون مرزی و بسیار سریعتر در حال رشد داشته باشید.
در هر صورت ، دانستن اقتصاد واحد شما به شما اجازه می دهد تا با اطمینان حرکت کنید ، خواه این به معنای رفع نشت یا پله بر روی گاز باشد.
6 معیار اصلی که اقتصاد واحد شما را تعریف می کند
برای کشف این موضوع نیازی به CFO ندارید. فقط شش شماره که بیشتر آنها را قبلاً دارید.
در اینجا مهم است:
1. ARPA (متوسط درآمد برای هر حساب)
میانگین درآمد شما از هر مشتری در هر ماه درآمد کسب می کنید.
اگر مشتری در برنامه 40 دلار در ماه شما قرار دارد ، این ARPA شماست.
اگر چندین ردیف داشته باشید ، ARPA میانگین ترکیبی را به شما می دهد.
2. حاشیه ناخالص (٪)
این مقدار از درآمد شما پس از خدمت به مشتری است.
اگر 100 دلار در ماه درآمد کسب کنید و برای میزبانی ، پشتیبانی و تحویل 30 دلار هزینه دارد ، حاشیه ناخالص شما 70 ٪ است.
در SaaS ، شما 70-90 ٪+می خواهید. پایین تر از آن؟ ممکن است زیرساخت یا هزینه های پشتیبانی داشته باشید که به خوبی مقیاس نمی شوند.
3. نرخ ماهانه چرند
درصد مشتریانی که هر ماه لغو می شوند.
چرن روی چه مدت مشتری تأثیر می گذارد و هر چه بیشتر بماند ، سودآورتر می شوند.
مثال:
- 10 ٪ churn = متوسط 10 ماهه مشتری
- 5 ٪ Churn = 20 ماهه
- 2 ٪ چرن = 50 ماه (!)
به همین دلیل چورن کشنده است. حتی تفاوت های کوچک می تواند اثرات گسترده ای بر LTV داشته باشد.
4. CAC (هزینه خرید مشتری)
چقدر برای دریافت یک مشتری جدید هزینه دارد.
فرمول:
CAC = کل فروش و بازاریابی هزینه ÷ مشتریان جدید
اگر 5000 دلار در ماه هزینه می کنید و 100 کاربر جدید دریافت می کنید ، CAC شما 50 دلار است.
این تعداد اغلب بنیانگذاران اولیه را به ویژه هنگامی که شما در حقوق ، هزینه تبلیغات ، ابزار و زمان عامل هستید ، شگفت زده می کند.
5. حاشیه سهم
این سود ماهانه واقعی شما برای هر مشتری است.
حاشیه مشارکت = حاشیه ناخالص Arpa x
اگر ARPA شما 50 دلار و حاشیه ناخالص شما 80 ٪ است ، حاشیه سهم شما 40 دلار در ماه است.
این شماره ای است که در واقع CAC شما را پرداخت می کند.
6. LTV (ارزش طول عمر مشتری)
چقدر سود کل از مشتری قبل از خفه کردن کسب می کنید.
LTV = Margin Margin x طول عمر مشتری
(طول عمر مشتری = 1 / ماهانه چرب)
بنابراین با حاشیه سهم 40 دلار در ماه و 5 ٪ نرخ خفگی (طول عمر 20 ماهه) ، LTV شما 800 دلار است.
اکنون اینجا جایی است که جالب می شود: LTV: نسبت CAC
این نسبت به شما می گوید که آیا در یک مکان سالم هستید یا خیر.
- <1 → شما برای هر مشتری پول خود را از دست می دهید
- 2: 1 → شما خوب هستید ، اما محکم
- 3: 1 stase پایه سالم SaaS
- 5: 1 یا بیشتر → می توانست عالی باشید ، اما همچنین سیگنالی هستید که در آن سرمایه گذاری می کنید
صبر کنید ، آیا 5: 1 چیز خوبی نیست؟
بله اما می تواند به معنای این نیز باشد:
شما یک دستگاه ساخت و ساز ایجاد کرده اید اما در حال تغذیه آن نیستید.
بنیانگذاران اغلب فکر می کنند LTV High: CAC به این معنی است که آنها آن را خرد می کنند.
اما اگر می توانید 100 دلار هزینه کنید تا 500 دلار درآمد کسب کنید چرا با 100 دلار متوقف می شوید؟
نسبت که خیلی زیاد است اغلب سیگنال فرصت را از دست داده است.
اگر قیف شما کار می کند و حاشیه های شما قوی است ، ممکن است زمان صرف شود بیشتر، نه کمتر
اقتصاد واحد فقط به شما نمی گوید که آیا چیزی شکسته است ، به شما می گوید چه زمانی می توانید فشار بیشتری داشته باشید.
پاداش: دوره بازپرداخت
این متریک به شما می گوید که چقدر سریع CAC خود را پس می گیرید.
بازپرداخت = CAC ÷ حاشیه سهم
اگر CAC شما 160 دلار است و برای هر مشتری 40 دلار در هر ماه درآمد کسب می کنید ، دوره بازپرداخت شما 4 ماه است.
بیشتر شرکت های SaaS کمتر از 12 ماه است.
کوتاهتر = جریان نقدی بهتر = انعطاف پذیری بیشتر.
می توانید همه اینها را در 30 ثانیه محاسبه کنید
ماشین حساب اقتصاد واحد ما 5 ورودی ساده را درخواست می کند:
- arpa شما
- حاشیه ناخالص شما
- نرخ چرن ماهانه شما
- هزینه کل فروش و بازاریابی شما
- مشتریان جدید شما در هر ماه
فوراً به شما می دهد:
- قوس
- حاشیه سهم
- LTV
- LTV: نسبت CAC
- دوره بازپرداخت
همه محاسبه شده و به وضوح توضیح داده شده است.
افکار نهایی: بدانید که در کجا ایستاده اید
شما به یک مدل مالی فانتزی احتیاج ندارید. شما نیازی به یک دهه تجربه ندارید.
اما تو انجام دادن باید بدانید که آیا محصول شما در واقع برای هر مشتری درآمد کسب می کند یا خیر.
این قدرت اقتصاد واحد است:
- اگر اعداد بد هستند → می دانید چه چیزی را اصلاح کنید
- اگر آنها خوب هستند → شما می دانید که چقدر سخت تر می توانید فشار دهید
در هر صورت ، شما دیگر حدس نمی زنید.
بنابراین قبل از اینکه بودجه تبلیغ خود را مقیاس کنید ، تیم خود را دو برابر کنید ، یا دور دیگری را جمع کنید از خود بپرسید:
آیا ما در واقع از هر کاربر درآمد کسب می کنیم یا فقط برای رشد هزینه می کنیم؟
👉 ماشین حساب اقتصاد واحد ما را امتحان کنید و شماره های خود را در عرض چند دقیقه دریافت کنید.
