ترفندهای علوم رفتاری برای افزایش درآمد فروشگاه آنلاین

خرید اینترنتی به ندرت شبیه یک مقایسه کاملاً منطقی به نظر می رسد. خریداران به دلایلی که به توجه، احساسات و زمینه و همچنین ویژگی های محصول مرتبط است، چرخ دستی ها را دور می اندازند، حدس دوم می زنند و آنها را رها می کنند.

علوم رفتاری به تیم‌های تجارت الکترونیک روشی عملی برای کاهش اصطکاک و ارائه اطمینان خاطر در لحظه‌های مهم می‌دهد – طراحی و پیام‌رسانی را با نحوه تصمیم‌گیری مردم همسو می‌کند.

چرا خریداران آنلاین منطقی تصمیم نمی گیرند؟

مشتریان ده ها مورد می سازند تصمیمات خرد قبل از تسویه حساب

اگر سایتی به طور همزمان تعداد زیادی انتخاب بخواهد، افراد به طور پیش فرض میانبرها را انتخاب می کنند: آنها اولین گزینه قابل قبول را انتخاب می کنند، تصمیم را به تعویق می اندازند، یا برای فکر کردن در مورد آن در جای دیگری ترک می کنند.

این نشان‌دهنده بینش‌های گسترده‌تری از روان‌شناسی تبدیل تجارت الکترونیک است: وب‌سایت‌هایی که با فرآیندهای روان‌شناختی طبیعی همسو هستند، با کاهش تعارض شناختی به نرخ تبدیل بالاتری دست می‌یابند. – دیدگاهی که اغلب با کارشناسانی مرتبط است که توسط یک مامور روری ساترلند نمایندگی می شود.

طراحی می‌تواند بار شناختی را کاهش دهد، بدون اینکه چیزی را کم‌کم کند.

یک سلسله مراتب تمیز، صفحات محصول قابل اسکن، و یک فراخوان برای اقدام واحد و واضح به خریداران کمک می کند تا بدون نیاز به رمزگشایی رابط، مرحله بعدی را درک کنند.

پیش‌فرض‌ها زمانی که منعکس‌کننده خواسته‌های بیشتر مشتریان هستند، «تکان‌های» با اهرم بالا هستند. از پیش انتخاب محدوده اندازه های رایج، برجسته کردن بسته های پیشنهادی یا انتخاب یک روش حمل و نقل استاندارد، همگی می توانند تصمیمات را در زمانی که انتخاب واضح و بدون دردسر باقی می ماند، تسریع بخشد.

سیگنال های اعتماد اضطراب خرید را کاهش می دهد

تجارت الکترونیک با شکاف اطلاعاتی شروع می شود: خریداران نمی تواند محصول را لمس کند و ممکن است مارک را تشخیص ندهد. سیگنال‌های اعتماد زمانی کار می‌کنند که قبل از اینکه مشتریان به دنبال جزئیات باشند، به سؤالات بی‌صدا درباره تحویل، بازگشت و پشتیبانی پاسخ می‌دهند.

اثبات اجتماعی خطر درک شده را زمانی که خاص و معتبر باشد کاهش می دهد.

بررسی‌های حاوی عکس‌ها، برچسب‌های خرید تأیید شده و پرسش و پاسخ محصول می‌تواند باعث شود پیشنهادها کمتر شبیه یک جهش باشد—مخصوصاً برای کالاهای با قیمت بالاتر یا خریدارانی که برای اولین بار خریداری می‌کنند.

پرداخت بالاترین زمان برای اطمینان خاطر است.

پاک کردن مجموع، روش‌های پرداخت آشنا، و پیام‌های خطای زبان ساده، از شگفتی‌های مرحله آخر که باعث تردید و رها می‌شود، جلوگیری می‌کند.

یک جریان پرداخت با طراحی خوب می تواند اصطکاک و رها شدن گاری را به میزان قابل توجهی کاهش دهد – بینشی که توسط بهترین شیوه ها پشتیبانی می شود بهینه سازی تجارت الکترونیک.

نشانه های قیمت و فوریت که بر ارزش درک شده تأثیر می گذارد

ادراک قیمت بر اساس متن است. اثرات تثبیت و چارچوب بندی در اقتصاد رفتاری نشان می دهد که اولین عددی که یک خریدار می بیند به عنوان یک نقطه مرجع عمل می کند و نحوه ارزیابی قیمت های بعدی را شکل می دهد.

ارائه یک گزینه ممتاز قبل از انتخاب‌های میان‌رده، می‌تواند بدون تغییر قیمت واقعی، احساس معقول‌تری در سطح میانی ایجاد کند – یک اصل مشترک برای استراتژی های قیمت گذاری روانشناختی.

قاب بندی نیز بر انصاف درک شده تأثیر می گذارد. نشان دادن هزینه‌های حمل‌ونقل از قبل، توضیح دادن مواردی که شامل می‌شود، و اجتناب از هزینه‌های اواخر مرحله می‌تواند از واکنش «گوچا» که افراد را هنگام پرداخت پول دور می‌کند، جلوگیری کند.

فوریت هنگامی که محدودیت واقعی و به طور مداوم ارائه می شود، می تواند بحث را کوتاه کند. یادداشت‌های دارای سهام محدود و تبلیغات مبتنی بر مهلت زمانی بهترین عملکرد را دارند که کل سایت به جای نشان دادن بازنشانی‌های شمارش معکوس پویا، پیام را تقویت کند.

یک تاکتیک فوری ایمن تر، شفاف سازی مبادلات به جای تشدید فشار است: اگر یک نوع محبوب در انبار کم است، گزینه های جایگزین ارائه دهید و توضیح دهید که چه تغییراتی در زمان فروختن آن تغییر می کند – بنابراین خریداران به جلو حرکت می کنند زیرا انتخاب این است. روشن، اجباری نیست.

تبدیل تلنگرهای رفتاری به رشد پایدار

علوم رفتاری به عنوان یک فرآیند قابل تکرار، نه یک حیله، بهترین عملکرد را دارد.

یکی از نشانه های پذیرش جریان اصلی، جایزه نوبل اقتصاد است که به ریچارد تالر برای مشارکت در اقتصاد رفتاری اعطا شد – گواهی بر قدرت روانشناسی انسان در تصمیم گیری های دنیای واقعی.

این ممکن است به معنای بازنویسی یک تماس برای اقدام، کوتاه کردن یک فرم، سفارش مجدد کارت‌های محصول یا افزودن بازخورد پیشرفت در حین پرداخت باشد.

وقتی تیم ها بتوانند تغییرات را به سرعت ارسال کنند، پیاده سازی آسان تر است.

برای بازرگانانی که آزمایش می‌کنند، پنجره‌های بازشو با قصد خروج می‌توانند پیشنهادات را به‌عنوان مفید و نه مزاحم قاب‌بندی کنند، و آزمایش می‌تواند تأیید کند که آیا چنین تغییراتی رها شدن را کاهش می‌دهد یا خیر. بدون بازدیدکنندگان آزار دهنده بازگشت

بهینه سازی همچنین به نرده‌هایی فراتر از نرخ تبدیل نیاز دارد: سیگنال‌های پایین‌دستی مانند بازپرداخت، بلیط‌های پشتیبانی و خریدهای تکراری را ردیابی کنید تا رشد از وضوح و اعتماد حاصل شود – نه اینکه مشتریان را مجبور به تصمیم‌گیری کند که از آنها پشیمان می‌شوند.

نتیجه گیری

علم رفتار چیزی را که می‌فروشید تغییر نمی‌دهد، بلکه تغییر می‌دهد که مشتریان چگونه انتخاب مقابل خود را به وضوح درک می‌کنند.

وقتی فروشگاه‌های آنلاین طراحی، پیام‌رسانی و قیمت‌گذاری خود را با نحوه تصمیم‌گیری مردم هماهنگ می‌کنند، نتیجه اصطکاک کمتر، حدس‌های ثانیه‌ای کمتر و خریدهای مطمئن‌تر است.

موثرترین ترفندها اغلب کوچک هستند: ساده کردن یک صفحه، شفاف کردن هزینه، یا افزودن اطمینان در لحظه مناسب. با گذشت زمان، این تنظیمات ترکیب می شوند.

آزمایش یک تغییر در یک زمان، اندازه گیری تاثیر فراتر از نرخ تبدیل، و احترام به قصد مشتری تضمین می کند که رشد از وضوح و اعتماد حاصل می شود – نه فشار یا دستکاری.

برای تیم های تجارت الکترونیک، علوم رفتاری بهتر است به عنوان یک رشته در حال انجام رفتار شود. هنگامی که به طور متفکرانه اعمال شود، به یک مزیت بادوام تبدیل می‌شود: بهبود درآمد در حین ایجاد تجربه‌های خرید که مشتریان از بازگشت به آن احساس خوبی دارند.

سوالات متداول در مورد علوم رفتاری در تجارت الکترونیک

بیوگرافی نویسنده

امیلی جنینگز یک استراتژیست محتوا متخصص در رشد تجارت الکترونیک و روانشناسی مشتری است. امیلی با سال‌ها تجربه در کمک به برندهای آنلاین برای بهینه‌سازی درآمد از طریق طراحی داده‌محور و پیام‌رسانی، بینش‌های عملی مبتنی بر علوم رفتاری و شیوه‌های آزمایش شده صنعت را به ارمغان می‌آورد.