چیست و چگونه می توانید آن را محاسبه کنید

چه بخواهید یک شرکت جدید راه اندازی کنید یا رشد درآمد واقعی را پیش بینی کنید، اندازه گیری کل بازار آدرس پذیر شما اولین قدم بسیار مهم است.

برای اینکه بفهمید چه مقدار از بازار را می توانید تضمین کنید – و کسب و کار شما چقدر می تواند درآمد ایجاد کند – به فرمول مناسب نیاز دارید.

در این پست، خواهید آموخت که کل بازار آدرس پذیر چیست و بهترین روش برای محاسبه آن چیست.

فهرست مطالب

اکثر شرکت ها نمی توانند کل بازار آدرس پذیر را برای محصول یا خدمات خود تصاحب کنند، مگر اینکه انحصار باشند. حتی اگر یک شرکت فقط یک رقیب داشته باشد، باز هم متقاعد کردن کل بازار برای خرید محصول یا خدمات آن برای آنها بسیار دشوار خواهد بود.

به همین دلیل است که اکثر شرکت ها از معیارهای دیگری نیز برای تجزیه و تحلیل بازار استفاده می کنند.

شرکت‌ها می‌توانند بازار در دسترس خدمات (SAM) خود را اندازه‌گیری کنند تا تعیین کنند که به طور واقعی به چه تعداد مشتری می‌توانند دست یابند. علاوه بر این، آنها سهم خود را از بازار (SOM) می سنجند تا اندازه بازار هدف واقعی خود را درک کنند.

با این حال، TAM هنوز مفید است. کسب‌وکارها می‌توانند از تحلیل کل بازار آدرس‌پذیر برای برآورد عینی پتانسیل رشد یک بازار خاص استفاده کنند.

نحوه محاسبه TAM

سه راه برای محاسبه کل بازار آدرس پذیر کسب و کار شما وجود دارد.

1. از بالا به پایین

رویکرد بالا به پایین از داده های صنعت، گزارش های بازار و مطالعات تحقیقاتی برای شناسایی TAM استفاده می کند. در این رویکرد، می‌توانید از داده‌های صنعت گارتنر یا فورستر برای شناسایی زیربخش‌های صنعت شما با اهداف و پیشنهادات شما استفاده کنید.

با این حال، در اینجا محدودیت هایی وجود دارد. داده‌های تولید شده توسط گروه‌های صنعتی ممکن است همیشه به‌روز نگه داشته نشوند و ممکن است عناصر خاص بازار شما را منعکس نکنند.

ممکن است بخواهید یک شرکت مشاوره تحقیقاتی بازار را برای انجام تحقیقات جدید که بر بازار شما متمرکز است استخدام کنید.

2. از پایین به بالا

رویکرد پایین به بالا برای محاسبه TAM بر اساس فروش قبلی و داده های قیمت گذاری است.

ابتدا، میانگین قیمت فروش خود را در تعداد مشتریان فعلی خود ضرب کنید. این امر ارزش قرارداد سالانه شما را به همراه خواهد داشت.

سپس، ACV خود را در تعداد کل مشتریان ضرب کنید. این کل بازار آدرس پذیر شما را به دست می آورد. بیایید ببینیم این در یک مثال چگونه به نظر می رسد.

فرض کنید باله های غواصی را به مغازه های غواصی در ایالت کالیفرنیا می فروشید.

شما ممکن است به طور متوسط ​​60 جفت باله را به قیمت 35 دلار به ازای هر جفت به فروشگاه های غواصی در کالیفرنیا بفروشید.

60 ضرب در 35 دلار برابر است با ACV 2100 دلار. سپس، ACV خود (2100 دلار) را در تعداد کل فروشگاه های غواصی در کالیفرنیا (125) ضرب کنید تا کل بازار آدرس پذیر 262500 دلار باشد.

3. نظریه ارزش

رویکرد تئوری ارزش بر اساس میزان ارزشی است که مصرف‌کنندگان از محصول یا خدمات شما دریافت می‌کنند و چقدر حاضرند در آینده برای آن محصول یا خدمات بپردازند.

برای بازگشت به مثال غواصی خود، فرض کنید شما نوعی باله می‌سازید که سبک‌تر از رقبای شماست. شما می توانید نظریه ارزش خود را با تخمین اینکه فروشگاه های غواصی حاضرند برای حمل محصول برتر شما چقدر بپردازند، شناسایی کنید.

اگر جفت باله های معمولی به قیمت 35 دلار به فروش می رسد، آیا فروشگاه های غواصی برای یک جفت باله فوق سبک وزن شما 40 دلار یا حتی 45 دلار می پردازند؟

پس از اینکه کل بازار آدرس پذیر خود را محاسبه کردید، زمان آن رسیده است که تعیین کنید آیا ارزش ورود به این صنعت را دارد یا خیر.

صنعتی با اندازه بازار از 30 میلیون دلار تا 200 میلیون دلار در سال ممکن است ارزش ورود را داشته باشد. با این حال، اگر اندازه بازار صنعت زیر 5 میلیون دلار در سال یا بیش از 1 میلیارد دلار در سال باشد، احتمالاً اینطور نیست.

در هر دو موقعیت، متقاعد کردن سرمایه گذاران برای حمایت از شرکت شما چالش برانگیز خواهد بود. صنعتی با اندازه بازار 5 میلیون دلار در سال به احتمال زیاد بسیار جا افتاده و صنعتی با اندازه بازار بیش از 1 میلیارد دلار احتمالاً بیش از حد اشباع شده است.

قبل از اقدام، TAM خود را بشناسید

شروع یک کسب و کار یا پیش بینی رشد درآمد سال آینده همیشه هیجان انگیز است. اما اگر می‌خواهید مسیری واقع‌بینانه را به سوی موفقیت دنبال کنید، ابتدا باید بفهمید که واقعاً چه چیزی در بازار امکان‌پذیر است.

اجازه دهید کل بازار آدرس پذیر شما ستاره شمالی شما باشد و شما را در سفری راهنمایی کند که ریشه در واقعیت دارد، نه تبلیغات.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در نوامبر 2020 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.