دو راه برای فروش یک محصول وجود دارد، B2B و B2C. ممکن است یک تمایز جزئی به نظر برسد، اما پیامدهای گسترده ای برای شرکت شما دارد. پس بیایید به داخل بپریم!
فروش B2B در مقابل فروش B2C
فروش تجارت به کسب و کار (B2B) پیچیده تر از همتای مصرف کننده آن، فروش تجارت به مصرف کننده (B2C) است. بستن یک معامله B2B بیشتر از فروش مستقیم چیزی به مشتری طول می کشد.
قبل از هر گونه تعهدی، باید ویژگی های محصول خود و نحوه سودمندی آنها را برای مشتریان خود بدانید. همین امر در مورد ارائه خدمات نیز صدق می کند – شما باید بدانید که چه چیزی شرکت شما را از سایر فروشندگان متمایز می کند.
فرآیند فروش B2B بسیار بیشتر از B2C درگیر است. با تحقیق شروع می شود و با مذاکره به پایان می رسد. شما باید درک محکمی از اینکه محصول شما چگونه می تواند به مشتریان برای فروش موثر آن کمک کند، به دست آورید.
این فرآیند مستلزم تحقیقات گسترده بازار، یادگیری در مورد پیشنهادات رقبا و یافتن راه هایی است که شما بهتر از آنها هستید.
منبع: Pexels
راه های کسب و کار به کسب و کار (B2B) با B2C متفاوت است
تفاوت بین فروش B2B و B2C فقط یک موضوع معنایی نیست – به ویژه هنگامی که به دنبال بهترین نرم افزار مدیریت فروش. این می تواند به طور قابل توجهی بر نحوه انجام تجارت و محصولات یا خدماتی که ارائه می دهید تأثیر بگذارد.
دانستن تفاوت بین این دو نوع فروش به شما کمک می کند تا نحوه برخورد با آنها را درک کنید–و اینکه کدام استراتژی برای هر کدام موثرتر است. بیایید به تفاوت های اساسی آنها و اینکه چگونه می توانند بر فرآیندهای کسب و کار شما تأثیر بگذارند نگاه کنیم.
1. فروش B2B بیشتر پژوهشی است
در فروش B2B، مشتریان اغلب پیچیده‌تر هستند، زیرا ممکن است دسته بندی محصول یا پیشینه خرید مشخصی داشته باشند. آنها همچنین احتمالاً قبل از تصمیم گیری در مورد محصولاتی که به دنبال آن هستند تحقیق می کنند.
بنابراین تحت این تنظیمات، باید قبل از نزدیک شدن به آنها تحقیق کنید. شما همچنین می خواهید تصمیم گیرندگان حیاتی را در مراحل اولیه شناسایی کنید – در حالت ایده آل زمانی که هنوز در مرحله تحقیق هستند. شما می توانید با پیشروی آنها در روند خرید خود در ذهن خود باقی بمانید.
منبع: Pexels
2. فروش B2B افراد بیشتری را شامل می شود
در فروش B2B، خریداران و فروشندگان متعددی درگیر هستند – و اغلب، سهامداران زیادی فراتر از دو طرف درگیر هستند. در نتیجه، فروش B2B پیچیده تر از همتایان مصرف کننده خود است.
به همین دلیل ضروری است که شخصیت های خریدار خود را بشناسید و بتوانید به طور موثر با آنها ارتباط برقرار کنید. مطمئن شوید که یک داستان قانع کننده دارید که مستقیماً به چالش هایی که آنها با آن روبرو هستند صحبت می کند–و به خاطر داشته باشید که تصمیم گیرنده نهایی آنها کیست. هرچه بیشتر بتوانید پیام خود را با نیازهای آنها هماهنگ کنید، بهتر است.
منبع: Pexels
3. فروش B2B بیشتر بر فرآیند متمرکز است
خریداران تجاری اغلب از صنعت خود بسیار آگاه هستند. آنها متوجه خواهند شد که چه محصولاتی در بازار موجود است و چگونه می توانند به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک کنند. آنها همچنین فرآیند خرید را درک می کنند تا بررسی کنند که کدام شرکت به بهترین وجه نیازهای آنها را برآورده می کند.
به همین دلیل بسیار مهم است که یک رویکرد فروش فرآیند محور با پشتیبانی از ابزارهای مدیریت پروژه مانند جایگزین آسانا. شما باید به وضوح توضیح دهید که چگونه مشکلات آنها را حل خواهید کرد و به آنها نشان دهید که محصولات یا خدمات شما به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارند.
این راه‌اندازی همچنین به این معنی است که شما باید در مورد تمام جنبه‌های کسب‌وکارتان، از جمله قیمت‌گذاری، زمان تحویل، ضمانت‌های پشتیبانی و موارد دیگر بسیار آگاه باشید.
به عنوان یک شرکت، باید بتوانید مکالمات با چندین نفر را به طور همزمان هدایت کنید. وقتی بتوانید همه اینها را به اشتراک بگذارید، تصمیم گیری برای مشتریانتان بسیار آسان تر می شود.
منبع: Pexels
4. فروش B2B تخصیص بودجه بیشتری دارد
در فروش B2B، شما احتمالا به شرکت ها می فروشید تا افراد. تفاوت اصلی این است که خریدار معمولاً پول بیشتری برای خرج کردن دارد–و علاقه مند به خرید محصولات یا خدمات مهمتر و گرانتر خواهد بود.
این بدان معناست که آنها می توانند بودجه بیشتری را به محصول شما اختصاص دهند. این امر به ویژه زمانی صادق است که محصول یا خدمات شما منحصربه‌فرد باشد، زیرا می‌توانید قیمت بالاتری را دریافت کنید.
به این ترتیب، می توانید هزینه بیشتری برای خدمات خود دریافت کنید و همچنان با سایر ارائه دهندگان در صنعت رقابت کنید.
منبع: Pexels
راه های کسب و کار به مصرف کننده (BTC) با B2B متفاوت است
1. فروش B2C بیشتر شخصی است
یک فروش معمولی B2C یک خریدار و فروشنده دارد و پرداخت و مبادله آن نسبتاً ساده است. خریدار می خواهد یک کالا یا خدمات را برای استفاده شخصی خریداری کند. آنها ممکن است ترجیحات شخصی داشته باشند، اما اینها به طور کلی ساده هستند.
به عنوان مثال، یک مشتری معمولا سعی می کند بهترین قیمت را برای یک گوشی هوشمند جدید پیدا کند و آن را از ارائه دهنده دلخواه خود خریداری کند.
از سوی دیگر، فروشنده می‌خواهد اطمینان حاصل کند که محصول خود را با قیمت رقابتی به فروش می‌رساند و مشتریان از خرید خود راضی هستند. به حداکثر رساندن فروش تجارت الکترونیک.
در نهایت، رابطه بین خریدار و فروشنده نسبتاً ساده است و شما شانس خود را برای تبدیل با سفارشی افزایش می دهید. پنجره های باز شو در وب سایت شما
2. فروش B2C بیشتر احساسی است
در یک فروش معمولی B2C، خریدار ممکن است نداند که چه می‌خواهد یا به چه چیزی نیاز دارد – و می‌تواند به شما به عنوان فروشنده کمک کند تا آن را بفهمد. افرادی که از فروشگاه‌های خرده‌فروشی خرید می‌کنند، بر اساس آنچه از نظر زیبایی‌شناسی برایشان جذاب است، احتمالاً خرید می‌کنند. به همین دلیل است که شرکت ها از کمپین های بازاریابی و فیدهای اجتماعی استفاده می کنند که طراحی و زیبایی شناسی محصول را برجسته می کنند.
B2C شما باید بداند مشتریان شما به چه چیزهایی نیاز دارند، چگونه با وب سایت شما ارتباط برقرار می کنند، چه تبلیغاتی بیشتر آنها را جذب می کند و از کدام کلمات کلیدی بیشتر استفاده می کنند. گوگل آنالیتیکس و Google Trends API می تواند به شما در جمع آوری تمام این اطلاعات حیاتی و به دست آوردن مشتریان وفادارتر کمک کند.
همچنین بهترین کار این است که برای خریدار احساسی آماده شوید که بتواند در هر زمانی نظر خود را تغییر دهد. به این ترتیب، باید بتوانید به سرعت واکنش نشان دهید و در صورت لزوم پیشنهاد ارزش منحصر به فرد خود را تنظیم کنید.
