9 نکته سریع برای نسل پیشرو B2B برای پیاده سازی امروز

رانندگی فروش از تولید سرنخ B2B می تواند یک تعهد بزرگ باشد. گاهی اوقات، ممکن است احساس طاقت فرسا شود، به خصوص اگر شرکت شما منتظر پیشرفت باشد.

اما تولید سرنخ مایه حیات شرکت شماست. این خط لوله فروش شما را برای به دست آوردن مشتریان جدید به طور منظم تقویت می کند. اگر خشک شود، درآمد نیز خشک می شود.

برای ایجاد مداوم سرنخ‌های باکیفیت، به یک استراتژی کلی نیاز دارید که اولویت‌های شما را مشخص کند، به چه کسی می‌خواهید دسترسی پیدا کنید و چه چیزی را در جریان قرار می‌دهید. اما بیشتر از یک استراتژی بزرگ، به تاکتیک‌های خاصی نیاز دارید – فعالیت‌های خاص خود – که به شما در دستیابی به هدف تولید سرنخ کمک می‌کند.

اگر می‌خواهید تولید سرنخ B2B خود را به مسیر خود بازگردانید یا به مسیر درست برگردید، در جای درستی هستید. در این پست، ما توضیح خواهیم داد که تولید سرنخ B2B چیست، چرا می تواند چالش برانگیز باشد و نه تاکتیکی که امروز می توانید اجرا کنید.

B2B Lead Generation چیست؟

ممکن است تعجب کنید که “B2B” به چه معناست؟ مخفف «کسب و کار به تجارت» است. تولید سرنخ B2B فرآیند شناسایی کسب و کار ایده آل برای محصول یا خدمات شما و ترغیب آنها به خرید است.

این تفاوت با “کسب و کار به مشتری” (B2C) است، زیرا شما با شرکت های دیگر کار می کنید، نه افراد. به تفاوت بین یک تولید کننده لاستیک که لاستیک را به یک سازنده خودرو می فروشد و سپس یک نمایندگی خودرو که یک وسیله نقلیه را به شما، یک مصرف کننده خصوصی می فروشد، فکر کنید.

تقریبا یک چهارم کل فروش در ایالات متحده B2B هستند. مانند تولید کننده تایر، تمام وجود برخی از کسب و کارها به فروش محصول یا خدمات خود به تجارت دیگری بستگی دارد. این اغلب دشوارتر از فروش به یک فرد است.

چالش های نسل پیشرو B2B

قبل از اینکه به چند تاکتیک عملی برای جذب سرنخ ها بپردازیم، باید بدانیم چه چیزی فروش B2B را دشوارتر از B2C می کند. در اینجا سه ​​دلیل می تواند این مورد باشد:

• فروش با ارزش و پیچیده خریدهای B2B معمولاً روی محصولات بسیار گران قیمت سرمایه گذاری می کنند یا در مقادیر زیاد خریداری می کنند. بنابراین تصمیمات به سادگی گرفته نمی شوند و گاهی اوقات بستن یک معامله دشوار است. این برای شما و خریدار ریسک بالایی دارد.

• خدمات مشتری درجه یک مورد نیاز است. به دلیل هزینه خرید B2B، کسب و کارها انتظار دارند (و سزاوار) بهترین خدمات ممکن برای مشتری هستند. بنابراین هنگام کار با یک خریدار بالقوه، باید A-game خود را داشته باشید. این به این معنی است که ممکن است لازم باشد برای هر معامله شخصی سازی کنید.

• شما در حال انجام بازی طولانی هستید. رابطه شما با یک خریدار زمانی که خریدار را انجام می دهد به پایان نمی رسد. آنها ممکن است خریدهای آینده انجام دهند یا نیاز به پشتیبانی پس از فروش داشته باشند، بنابراین غیرعادی نیست که یک رابطه B2B برای سال ها، اگر نه دهه ها، پس از آن ادامه یابد.

این چالش ها غیر قابل حل نیستند. آنها فروش B2B را کمی پیچیده تر از آنچه در بخش B2C می بینیم ایجاد می کنند. دانستن همه اینها استراتژی های بازاریابی شما را بهبود می بخشد تا به شما در یافتن مشتریان جدید کمک کند.

9 نکته برای نسل پیشرو B2B

در مورد یافتن سرنخ‌های عالی، دو تاکتیک اصلی راهبرد بازاریابی شما خواهد بود: یافتن سرنخ‌ها در لینکدین و بازاریابی محتوای عالی.

اگر تازه شروع به تقویت روابط کرده اید و استراتژی بازاریابی محتوای شما هنوز راه اندازی نشده است، چه؟ در این میان چه می کنید؟ وقتی این اتفاق می‌افتد، تولید سرنخ B2B گاهی اوقات ممکن است سخت و حتی ناامید شود. اما نترس! در اینجا 9 استراتژی برای کمک به آماده سازی استراتژی های شما برای تولید سرنخ آورده شده است.

در اینجا 9 نکته سریع برای تولید سرنخ B2B وجود دارد که می توانید امروز پیاده سازی کنید.

1. شامل Call-to-Action مربوطه (CTA)

آیا محتوای دیجیتالی با کارایی بالا دارید یا یک وب سایت/صفحه فرود که قدیمی است؟

می‌توانید آن را با افزودن یک فراخوان برای اقدام (CTA) یا به‌روزرسانی یک نسخه قدیمی بهینه کنید تا واضح‌تر و جذاب‌تر شود. CTA ها با کاربران تماس می گیرند تا ثبت نام کنند، به اشتراک بگذارند، دنبال کنند یا حتی خرید کنند. این به سادگی یکی از ساده ترین راه ها برای تبدیل سرنخ به مشتری است.

رتبه حقوقی یک شرکت B2B است که به موسسات حقوقی در زمینه SEO کمک می کند. به CTA ساده و واضح آنها در هدر آنها توجه کنید:

اکنون، شما نمی توانید هر کاری را که می خواهید با CTA انجام دهید. در اینجا برخی از بهترین شیوه ها وجود دارد:

• CTA خود را بالای صفحه اسکرول روی صفحه نگه دارید. همچنین می‌توانید CTA را به صفحه پین ​​کنید تا با بیننده حرکت کند.
• بازدیدکننده را با خستگی تصمیم گیری غرق نکنید. یک CTA واضح به آنها بدهید که آنها را تشویق می کند تا اکنون اقدام کنند.
• از زبان عمل گرا (و حتی اول شخص، در صورت لزوم) مانند «Sign Me Up» به جای «Subscribe» استفاده کنید.

2. یک پاپ آپ Exit-Intent اضافه کنید

حتی بهترین‌های ما هنگام پیمایش یک وب‌سایت به یک پنجره بازشو نفرین کرده‌اند. آن‌ها می‌توانند آزاردهنده باشند، اما یک پاپ‌آپ با قصد خروج می‌تواند به‌طور منحصربه‌فردی مشتریان بالقوه را درگیر کند. این نوع پاپ آپ زمانی ظاهر می شود که بازدیدکننده قصد دارد صفحه شما را ترک کند و او را به ماندن ترغیب می کند.

برای استفاده صحیح از یک پاپ آپ خروجی، موارد زیر را به خاطر بسپارید:

• محرک های عمل واضح ایجاد کنید. از یک یا هیچ تصویری استفاده نکنید. متن را ساده نگه دارید.
• اگر می خواهید تبدیل را به طور چشمگیری افزایش دهید، گزینه “بله” و “خیر” را در پاپ آپ خود اضافه کنید.
• از تست A/B استفاده کنید تا بفهمید چه چیزی برای مخاطبان شما مفید است و چه چیزی بیشترین درآمد را برای شرکت شما به ارمغان می آورد.
• از طراحی واکنش گرا استفاده کنید تا کاربران تلفن همراه شما تجربه تماشای دلپذیری داشته باشند.

اگر نمی‌خواهید برای شروع به کجا بروید، سعی کنید پلاگین پاپ آپ POWR که به شما کمک می کند تا پنجره های بازشو ایجاد کنید که نرخ تبدیل بالاتری را به همراه دارد.

3. یک اشتراک اسلاید ایجاد کنید

اگر مهارت های ارائه شما در پاورپوینت گیر کرده است، وقت آن است که در قرن بیست و یکم به ما بپیوندید. ملاقات اشتراک اسلاید، سرویسی است که به شما امکان می دهد اسلایدهای ارائه را برای اشتراک گذاری آنلاین آپلود کنید. SlideShare می گوید بیش از 70 میلیون حرفه ای هر ماه پلتفرم های خود را برای راه حل جستجو می کنند. اگر از این خدمات استفاده می کنید، شما می توانید بسیاری از ارائه های فروش خوب برای ارتباط با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه ایجاد کنید که به دنبال آنچه می فروشید هستند. این بدان معناست که سرنخ‌ها مرتبط و بسیار گرم هستند.

در اینجا چند نکته برای بهبود SlideShare شما وجود دارد:

• از عناوین پررنگ با کلمات کلیدی و تعداد زیادی عکس بزرگ و زیبا استفاده کنید.
• مانند هر ارائه بازاریابی خوب، با مخاطبان خود در سطح آنها و با زبان آنها ارتباط برقرار کنید.
• آن را ساده نگه دارید و روی راه حل خود برای مشکل آنها تمرکز کنید.
• هر اسلاید را در یک ایده اصلی نگه دارید و داده هایی را که برای دیدن آنها نیاز دارند برجسته کنید که نشان می دهد چگونه برند شما راه حل واضحی است.
• تا زمانی که داستان شرکت خود را به اشتراک می‌گذارید، بلوک‌های بزرگ متن را در زمان ارائه ارائه نکنید.

4. محتوا را تغییر دهید

این احتمال وجود دارد که شما در حال حاضر محتوای عالی داشته باشید وب سایت یا وبلاگ شما که می تواند برای دستیابی به افراد در بین مخاطبان هدف یا گروه کاملاً جدیدی از خریداران بالقوه استفاده شود.

به عنوان مثال، اگر صاحب یک وبلاگ دیجیتال مارکتینگ هستید و قصد ایجاد یک دوره بازاریابی دیجیتال را دارید، طبیعی است که برخی از بهترین نکات خود را بگیرید و آنها را در دوره نهایی قرار دهید.

همچنین می‌توانید محتوا را تازه‌سازی کنید و آن را به یکی از روش‌های خلاقانه زیر تغییر دهید:

• یک لیست “بهترین” بنویسید یا یک سری پست در یک کتاب الکترونیکی قرار دهید.
• یک اینفوگرافیک بر اساس برخی آمارهای کلیدی یا تحقیقات اخیر بسازید.
• یک پست را به SlideShare تبدیل کنید (به بالا مراجعه کنید).
• یکی از بهترین پست‌هایتان را بگیرید، آن را دوباره در لینکدین پست کنید و مکالمه‌ای را شروع کنید تا ببینید چه کسی علاقه‌مند است.
• آیا می خواهید به سطح بعدی بروید؟ پست های وبلاگ خود را به قسمت های پادکست تبدیل کنید. این کار بیشتر می طلبد، اما این یک راه مرتبط (و سرگرم کننده) برای قرار دادن خود به عنوان یک متخصص صنعت است.

5. محتوای پرمیوم گیت

هنگامی که محتوا را “دریچه” می کنید، آن را در پشت فرم جذب سرنخ قرار می دهید. می توانید با استفاده از این فرم یک فرم ایجاد کنید پلاگین فرم ساز ساده POWR.

این یک روش فانتزی برای بیان محتوا برای افرادی است که در وب سایت شما مشترک هستند. در ازای اطلاعات شخصی، آنها بهترین چیزهای شما را دریافت می کنند.

هنگامی که اطلاعات شخصی به دست می آورید، می توانید شروع به تقویت رابطه با آن مشتری بالقوه کنید.

در اینجا چند نکته وجود دارد که باید در مورد محتوای دروازه‌دار به خاطر بسپارید:

• یک خیابان برای دسترسی به محتوای دردار ایجاد کنید. این می تواند یک صفحه فرود بهینه شده برای سئو برای هر قطعه باشد. یا ممکن است یک لایت باکس پاپ آپ باشد که از آنها دعوت می کند در وایت پیپر، نسخه نمایشی یا کتاب الکترونیکی شما مشترک شوند.
• پس از اینکه شخصی اطلاعات خود را به شما داد، او را به یک صفحه تشکر هدایت کنید که در آن پیوندهایی برای به اشتراک گذاشتن کارهایی که انجام داده است در صفحات رسانه های اجتماعی خود دارد. این یکی از ساده ترین و آسان ترین راه ها برای دریافت ارجاع است.

6. یک وبینار برای اشتراک گذاری ایجاد کنید

این احتمالاً زمان برترین مورد در لیست ما است. یک وبینار ویدیویی یا دوره آنلاین ایجاد کنید تا برند خود را به عنوان یک متخصص صنعت معرفی کنید. قبلاً می دانید که ویدیو قانع کننده ترین ابزار بازاریابی است. چرا از آن برای نشان دادن دانش، تجربه و تاریخچه شرکت خود استفاده نمی کنید تا سایر مشاغل شما را به عنوان اولین و بهترین گزینه برای نیازهای خود ببینند؟

می‌توانید ویدیوها را در YouTube، Vimeo یا حتی Udemy، یک پلتفرم دوره آموزشی آنلاین، پست کنید.

یک وبینار یا دوره کامل در Udemy برای ارتباط با مشتریان بالقوه ارسال کنید.

بهترین قسمت؟ این کاملا رایگان است.

7. یک ارزیابی یا آزمایشی رایگان ارائه دهید

همه چیزهای رایگان را دوست دارند. مشاغل نیز از این قاعده مستثنی نیستند. ارائه ارزیابی رایگان یا آزمایشی راهی عالی برای یادگیری نیازهای مشتریان بالقوه شما است. این همچنین یک راه عالی برای جلب اعتماد آنها است. آنها یاد خواهند گرفت که آیا شما برای آنها مناسب هستید یا خیر.

در اینجا نحوه ارائه یک پیشنهاد رایگان عالی آورده شده است:

• یک پیوند (سلام، پاپ آپ!) برای ارزیابی رایگان ارائه دهید تا ببینید آیا محصول یا خدمات شما برای آنها مناسب است یا خیر. اگر قبلاً استفاده می کنید بازاریابی ایمیلی (و ما امیدواریم که باشید)، همچنین می توانید این رایگان را در خبرنامه ماه آینده ارائه دهید!
• یک نسخه نمایشی ارائه دهید که در عین حال برای مشتری ارزش بیشتری ایجاد کند.
• بازخورد آنها را بخواهید تا بتوانید در مورد مشتری و خودتان اطلاعات بیشتری کسب کنید – تا محصول/خدمت شما همچنان بهبود یابد.

8. یک کمپین ایمیل مستقیم شخصی ایجاد کنید

از یک کمپین ایمیل مستقیم شخصی سازی شده برای ارتباط با مشتریان قبلی که درگیر نشده اند استفاده کنید. سپس می‌توانید آن ایمیل‌ها را ردیابی کنید و یک کمپین برای کسانی که در لیست شما هستند و هنوز خریدی انجام نداده‌اند ارسال کنید. استفاده كردن ابزارهای جستجوی B2B می تواند مفید باشد زیرا به شما امکان می دهد ایمیل های خود را برنامه ریزی و شخصی سازی کنید.

در اینجا نحوه استفاده از این تاکتیک آورده شده است:

• مخاطبین را بر اساس ویژگی ها و/یا کنش هایشان تقسیم بندی کنید. این به احتمال زیاد به معنای تقسیم بندی بین خریداران/غیرخریداران و زمانی است که در لیست شما ثبت نام کرده اند.
• پیام های سفارشی شده برای هر لیست هدف ایجاد کنید.
• با ارائه یک نسخه آزمایشی، کاغذ سفید یا کتاب الکترونیکی، انگیزه ای برای تماس با سازمان خود ایجاد کنید.

9. نام تجاری کتاب الکترونیکی خود را به اشتراک بگذارید

در نهایت، آیا یک مشارکت استراتژیک دارید که بتوانید از آن استفاده کنید؟ اگر چنین است، در نظر داشته باشید که با آنها کتاب الکترونیکی بنویسید. این به گسترش مخاطبان شما کمک می کند زیرا به مخاطبان شریک خود خواهید رسید. همچنین به تقویت هویت برند شما به عنوان یک متخصص دانش در این زمینه کمک می کند.

در اینجا چند نکته وجود دارد که باید هنگام طوفان فکری یک نویسنده بالقوه در نظر بگیرید:

• رقیب انتخاب نکنید! در عوض، شرکتی را با محصولات/خدمات تکمیل کننده کاری انتخاب کنید که انجام می دهید. ممکن است این چیزی باشد که مشتریان شما نیز ممکن است به آن نیاز داشته باشند. حتی بهتر است اگر آنها یک رهبر صنعت در نظر گرفته شوند.
• شرکتی را انتخاب کنید که شهرت خوبی در صنعت داشته باشد. هیچ استارت آپ یا شرکتی با نظرات بد در Google وجود ندارد.
• کسب‌وکاری را پیدا کنید که جمعیت‌شناختی متفاوتی نسبت به شما دارد، اما دارای نقاط دردناک مشابهی است.

بسته بندی آن

تولید سرنخ B2B همه چیز در مورد دسترسی است. این تاکتیک ها طراحی شده اند تا به مشتریان آینده شما دسترسی بیشتری برای کشف کسب و کار شما بدهند

سرازیر شدن آن قیف فروش باعث کسب و کار بیشتر شما خواهد شد. همانطور که این 9 نکته را در عمل به کار می برید، فراموش نکنید ردیابی و تجزیه و تحلیل آنها را یاد بگیرند که کدام کانال های بازاریابی بهترین عملکرد شما را دارند.

بنابراین در نظر بگیرید که کدام یک از این 9 نکته برای کسب و کار شما بهترین خواهد بود، برای اولویت بندی زمان بگذارید، سپس همین امروز شروع به تولید آن سرنخ ها کنید!

نویسنده: فریا لاسکوفسکی

ایمیل Gravatar

توییتر من

فریا بنیانگذار جمع آوری سنت – وب سایتی که به خوانندگان می آموزد که چگونه امور مالی خود را بهتر مدیریت کنند و SERP Maniac- یک آژانس SEO که به مشتریان کمک می کند تا در صفحه اول موتورهای جستجو قرار گیرند. او یک مشارکت کننده نقل قول در چندین نشریه آنلاین، از جمله Business Insider، Fox Business، Yahoo Finance، Huffington Post، BankRate و GoBankingRates.